根據(jù)經(jīng)驗，筆者認為從內和外兩個層面雙管齊下，內修外擴，是一種事半功倍的方法。

　　搞活銷售，店外顯真功

　　經(jīng)銷產(chǎn)品雖然設立店面，但走出店面去銷售，會讓經(jīng)銷海闊天空。利用一切可利用的機會、資源、方式在當?shù)貏?chuàng)出品牌。

　　浙江一位經(jīng)營太陽能的經(jīng)銷商，在培植當?shù)靥�陽能市場時，開發(fā)了形式新穎的“活地圖”——他把當?shù)亟煌üぞ呷缛�輪車、出租車、公共汽車等當作宣傳工具：公交車在報站名，售票員

　　緊貼廠家，借船出海

　　經(jīng)銷商在選擇加盟一個行業(yè)時，必然經(jīng)過千挑萬選，盡量做行業(yè)內有影響的品牌。太陽能行業(yè)有過之而無不及，由于太陽能行業(yè)的不成熟性，生產(chǎn)廠家上萬，“冬天蒸發(fā)，夏天繁榮”（即冬天關門，夏天投產(chǎn)組裝）的季節(jié)性生產(chǎn)廠家，給消費者不安全的保障，因此，借助于所選擇品牌廠家的拉力，形成與其他牌子的區(qū)隔非常重要。

　　西安王先生以前做建材生意，受太陽能發(fā)展前景的吸引，轉產(chǎn)做了太陽能。他在考察了太陽能現(xiàn)狀后，選擇了一家全國知名品牌的太陽能操作。三年過去了，王先生經(jīng)營出色。他在談到專賣店開發(fā)時，講到專賣店會起到三個作用。第一是防偽作用，使認可此品牌的消費者很容易地找到“正宗”賣場。廠家在宣傳品牌時，會投入很大的資金做宣傳，分布在全國各地的專賣店要充分利用這些資源使其落地“開花結果”。為達到此目的，在布置店面時，要按照廠家全國統(tǒng)一的店面模板進行布置，建立標準的店面。進行大型促銷活動時，要與廠家市場推廣部門的宣傳檔期“合拍”，根據(jù)廠家提供的活動促銷方案，結合經(jīng)銷商在當?shù)氐拇黉N思路布置專賣店的促銷場地。（店外懸掛促銷橫幅，店面內張貼醒目的促銷海報，吊旗、企業(yè)和產(chǎn)品介紹的展架。產(chǎn)品要擺放有序，主推產(chǎn)品要擺放在最顯眼的中心位置。）導購員穿統(tǒng)一職業(yè)店服，要建立“正規(guī)軍”形象，給消費者以良好的視覺形象。這樣有利于消費者對專賣店“正宗”的認可，起到了“專賣店防偽”作用。終端形象做好了，全國統(tǒng)一形象，更好地利用此品牌在電視、報紙等空中地面的廣告，會讓消費者認為此專賣店銷售的產(chǎn)品是可信賴的。第二是為工程銷售做鋪墊。太陽能工程銷售在王經(jīng)理的銷售額度中已占到1/3份額，而專賣店實力的展示成為工程談判的一個自信支持。王先生把幾年來的工程業(yè)績做成展板，擺在其三百平方米的專賣店內，其精美的工程效果圖片配在裝飾典雅的專賣店里，給進門的客戶一個震憾，此工程談判的成交率很高。第三通過企業(yè)文化的引進，在專賣店里形成品牌區(qū)隔。專賣店不再是平常意義的簡單的店面，它是企業(yè)在終端個體的體現(xiàn)，擔當著企業(yè)文化宣傳的重任。隨著文化營銷的被認可，專賣店除了要具備基本的全國統(tǒng)一的店面形象設計之外，企業(yè)文化被王經(jīng)理“濃縮”進店來。有的企業(yè)還把企業(yè)文化統(tǒng)一成全國的店面文化墻，把企業(yè)的報刊、關于企業(yè)的專著等文化產(chǎn)品擺放進專賣店，以厚重的“文化先鋒”開市場之路，特有的文化氛圍成為品牌之間的區(qū)隔�！　�

　　練好內功，把客留住

　　太陽能產(chǎn)品是功能性產(chǎn)品，同時也是半成品，它給大眾的娛樂性不大，所以，進入專賣店的客戶大多是目標客戶，留住這部分客戶，要在培訓上狠下功夫，把消費者留住。使目標客戶變成老客戶，老客戶引進更多新客戶，發(fā)揮口碑效益，為專賣店引進源源不斷的財源。

　　河南信陽周經(jīng)理在接手做太陽能市場時，首先做的第一件事是培訓，培訓導購員，培訓售后服務安裝人員，在他們取得合格證書之后，才允許上崗。之所以這樣做，周經(jīng)理認為，是因為在終端賣場，直接接觸顧客的是導購員，導購員的推力在某種程度上起決定作用。顧客與導購員的信息不對稱，顧客要向導購員詢問關于太陽能的諸多知識。如果導購員的銷售能力和對產(chǎn)品的認識能力不夠強，就會使推銷處于被動狀態(tài)，交易自然無法達成，產(chǎn)品有再好的賣點也表現(xiàn)不出來。為此，周經(jīng)理與廠家的市場部培訓人員和負責當?shù)貐^(qū)域的業(yè)務人員經(jīng)常溝通，并在店內建立起了定期培訓制度，把廠家市場推廣部門策劃的“賣點”及時掌握并熟練運用；除太陽能知識及推銷知識外，周經(jīng)理還加強了對導購員情商的培訓，一般導購員比較年輕，經(jīng)濟能力差，對于太陽能顧客的需求，總會從自身經(jīng)濟條件出發(fā)，推薦那種價廉產(chǎn)品，而引領潮流的大支數(shù)大得熱當量的產(chǎn)品，這需要他們打破自身經(jīng)濟的桎梏，換位到客戶需求方面來推銷。

　　太陽能是半成品，需要大量的售后服務。鑒于太陽能行業(yè)生產(chǎn)廠家現(xiàn)存的夏季繁榮冬天蕭條的狀況，售后服務維修成為消費者購買的第一要素。周經(jīng)理一方面建立了幾家專賣店，給消費者以購買信心，專賣店“跑不了”的客觀現(xiàn)實，打消了消費者“無人管理售后服務”的顧慮。同時，他更是用服務來推動當?shù)靥�陽能市場，加強了售后人員的售后安裝學習，制定了安裝規(guī)范，導入廠家先進的企業(yè)文化，變售后人員為傳播其專賣店的形象大使�！　�

　　由于受地域的限制，專賣店最大的局限性在于客流量太小，經(jīng)銷商如果僅僅依靠專賣店是遠遠不夠的。因此，經(jīng)銷商要主動走出去，廣“結”營銷大網(wǎng)。在營銷戰(zhàn)略上，有一家知名太陽能廠家提出了“123模式”，即一家專賣店，兩家商超，三個小區(qū)，以五點為基礎，帶動所在區(qū)域的銷售。形成以專賣店為核心，多種形式相輔的促銷格局，使專賣店的地位在銷售中不再“壟斷”。充分利用專賣店這一形式，持續(xù)為消費者提供超值服務，在潛移默化中滲透品牌的價值和利益點，讓消費者真正感到企業(yè)的厚重和人性關懷，那么專賣店才能發(fā)揮它的應有作用�！　�